Bazen «satmamak» daha karlıdır!...

Şüphesiz ki; şirketleri ayakta tutan en önemli fonksiyon «satış» tır. Genel kabul görmüş bir kural olarak, ürettiği ürün ve/veya hizmeti satamayan bir şirketin hayatını sürdürmesi mümkün değildir. Satış fonksiyonunun Şirketin devamlılığında bu kadar önemli olması; bu fonksiyonun yönetimini de önemli hale getirmektedir. Satış yönetimi; sadece belirli hedefler koyup bunlara ulaşılıp ulaşılamadığının takip ve kontrolü değildir. Birçok şirket sahibi için tek başarı kriteri olan satış geliri (ciro) de bu konudaki tek kriter değildir, olmamalıdır.

Bir şirketin ömrü, kazancı ve bu kazancının sürekliliği ile paraleldir. Şirketlerin kazançları da, satışlarından elde ettikleri ticari karlarıdır. Satışlarında gereken ticari kar oranını gözetmeyen veya gözettiği halde tutturamayan şirketler, er yada geç finansal kaynak problemi yaşarlar. Çünkü, düşük ve/veya olmayan karlar ile satışa devam eden şirket; ürün ve/veya hizmet arzını sürdürmek için belirli maliyetlere katlanmakta ancak elde ettiği gelir ile bu maliyetleri bile karşılayamama noktasına gelmektedir.

Bu nedenle, satış cirosu ile birlikte ticar karlılığı da dikkate alan satış yönetimi modelleri üzerinde çalışılmakta, gerekirse ürün/müşteri hatta sektör değişikliği bile önerilebilmektedir.